贵州日报天眼新闻记者 余宛璐
近日，一名千万粉丝主播因直播时收取高额坑位费，但最终仅售出寥寥数单，引发合作商家强烈不满以及网友关注。此类事件并非孤例。在直播电商行业高速发展的同时，天价坑位费、AB货、数据造假等问题也不断呈现在大众眼前。
日前，记者深入采访了多位主播与MCN（多频道网络）机构负责人，揭示行业背后图景。
行业乱象：天价坑位费、AB货与数据造假
坑位费，是商家为获取主播直播间“入场券”所支付的固定费用，这笔费用往往与实际销售业绩完全脱钩。
贵阳主播老汪（化名）已在直播行业摸爬滚打5年，他说：“几十万到百万粉丝级别的主播，多数收入仍以坑位费为主，但销售业绩通常不作任何保证。”
贵州某MCN机构负责人车玖（化名）透露，一个500万粉丝博主的坑位费为四五万元，而头部主播的报价达数十万甚至上百万元。
坑位费的定价逻辑，主要依据粉丝数量与主播“身价”，而非真实带货能力。这一模式导致部分主播无论带货成果如何都能保证有收入，而风险主要由商家承担。
除坑位费问题外，AB货是行业另一大痛点。AB货是指商家提供的直播样品与实际发货商品不一致。
老汪分享亲身经历：“我曾用自己的小号在直播间下单，收到的货品和样品完全不同。商家此类行为不仅侵害消费者权益，也严重损害主播信誉。”
“毕竟很多消费者是因为信任我们这个主播才选择下单，最终买到不同的货品，这让他们如何看待我们？”老汪说。
数据造假则进一步侵蚀行业信任基础。面对拥有海量粉丝和流量的主播，很多商家即使付出高额坑位费也在所不辞。
“相当一部分主播名气大、粉丝多，但水分也大（假粉、僵尸粉多），流量打折扣，带货效果和商家的预期相距甚远。”贵州主播老胥（化名）说，这种情况，数据造假的主播心知肚明，于是在合作前会提前给商家“打预防针”，说由于“大环境不好”等“客观原因”，可能带不出理想的效果。但销售方案已出，商家也不好临时换人，直播带货效果只能听天由命。
面对直播带货的风险，商家们日益谨慎，合作也出现新方式。“现在很多商家选择‘纯佣模式’，与合作方根据实际销售额按比例支付佣金，不再支付坑位费。”千优谷刺梨茶饮品牌负责人廖女士说。
另外，不少商家希望，把销售“保量”写在合同中。但这一希望往往被主播以及MCN机构拒绝。
带货方：销售结果由多因素决定
在直播行业，不仅商家面临风险，主播们与MCN机构等从业人员也常常有无力感。
“销售业绩的优劣，一方面取决于主播个人能力，另一方面也受制于平台的流量分配，更重要的是产品质量。而流量分配以及产品质量，并非主播所能掌控。”老汪认为，主播本质上扮演的是销售员角色，销售只是直播带货结果的因素之一。
老胥很赞同这个观点：“合作之前，我都会明确告知商家，无论是直播带货还是短视频带货，都只能带来短期效益，若要实现长远发展，最终取决于商家自身的经营策略和产品质量等基础要素。”
作为连接主播、平台与商家的中间环节，MCN机构在直播生态中发挥着关键作用，但同时也面临着生存与发展的双重挑战。
车玖指出，恶性竞争是行业面临的最大难题：“众多MCN机构为了抢占市场份额，过度承诺，压榨商家，盲目推出低价套餐，导致商家亏损，扰乱了市场秩序。此外，为了实现盈利，一些MCN机构又对主播进行压榨，给予的报酬过低，难以吸引优质达人，最终导致推广效果不佳。”
对于备受争议的坑位费问题，车玖给出了自己的看法：“坑位费高低由市场决定，优秀的主播加上优秀的产品，可以达到共赢。”
关于合同中是否应设置“保量”条款，车玖说：“合同中不应包含明确的‘保量’条款。”她进一步解释，若要设立此类条款，商家必须供良好的推广条件、优质的商品资源，“如果商家既不愿承担前期费用，又不愿支付高额佣金，且商品质量也不尽如人意，那么‘保量’条款实际上是无法成立的。”
监管加码与技术革新或推动行业更规范
记者了解到，面对乱象频出的直播电商行业，相关部门正完善监管举措。
目前，《直播电商监督管理办法》已完成公开征求意见，进入法制审查阶段，即将正式颁布实施。业内人士认为，《办法》将进一步明确平台、直播间运营者、主播及服务机构等各方的责任，并强化监管手段。
与此同时，多个省市也出台相关管理办法，希望直播带货行业走上规范发展道路。
在行业整顿的同时，技术革新也将改变直播带货的生态环境。
AI正成为影响行业发展走向的关键因素。以抖音旗下AI产品“豆包”为例，该产品已新增购物功能，可根据用户的提问直接推荐商品，并跳转至抖音商城下单，形成了“问答—推荐—下单”的闭环模式，颠覆了传统“投流—种草—转化”的电商逻辑。
数字人直播技术也在快速发展。百度商业体系商业研发总经理刘林指出：“2023年制作数字人需要演员、绿幕以及复杂的建模技术；到2025年，仅需输入一句提示词即可生成理想的模特形象。”
业内人士认为，当AI推荐的精准性与直播的生动性相融合，带货行业正迎来一场深刻的变革。传统带货模式正处于转型的关键节点，相关人员要么提升自身专业素养，积极拥抱变革，要么将被算法优化所淘汰。