（上接第十六版）

谈诚信 一定要有契约精神

钟睒睒：2007年，赣州安远橙子丰收，5角钱1斤，也有一个县长当时请我去，他说你能不能来造一个榨汁厂？我到那边去，这个地方摆了两个橙，然后给我介绍，他说这个橙你知道它的味道吗？我说我不知道，他说：这个味道，我们如果不说第一，世界上没人敢说第一。然后他就把橙切开，我就一尝，马上就化了，也就是入口即化，糖酸比非常好，我那个时候已经做了农夫果园。

主持人：所以你这个商业敏感就觉得这个东西应该要做？

钟睒睒：对。第一个它的价格波动差是这样的，大年5角钱，小年1.5元，它永远是这样的，我说我进来以后我可以烫平这个波动，或者我还可以把它农业标准化，因为我可以把商品果标准化。农业过程它就三个“化”，第一个标准化、第二个系统化、第三个合约化。一定要跟农民有合约。但进去以后踩了一个大坑，这个坑怎么都没想到，这个橙子榨出来的汁不能喝，你有没有想到过。

主持人：为什么会不能喝呢？

钟睒睒：因为工业橙它储藏之前有一道杀菌，这个杀菌过程会出现一种包心菜味，这个坑是我知识面不能包含的，是一个烫手山芋。企业家的责任首先是行动解决难题。我跑了西班牙、葡萄牙、荷兰、巴西、美国的佛罗里达。我问他们啥原因？他们说你不知道纽荷尔（脐橙）不能榨汁？说这是世界难题。榨汁有榨汁的橙子，有榨汁的品种，杀菌不会变味。

我对自己有一个要求，叫把错事做对，这件事情即使是错的，你如果定下来要做了，你要把它做对。我停下来研究，七年以后2014年我们解决了榨汁的问题，另一个问题又来了，黄龙病。

可能很多吃橙子的人都不了解这个黄龙病对全世界影响有多大？佛罗里达是全世界最大的橙种植基地，感染了黄龙病。我去年（2023年）查它的资料，大概是2004年的时候产量到了高峰，2.5亿标箱。到了去年（2023年）只有1600万标箱，也就是跌去了93%。你要知道美国政府，佛罗里达大学，在这个上面投入了足够多的精力，它仍然没有解决这个问题。

（我们种）这个橙真正解决产业问题花了多少年？花了十四年。你要知道一个产业发展到100万亩以上，那是当地政府是花了不知道多大的代价，我知道当年的赣州革命老区，它最贫困的一些地区。它都是干部带头，每个干部拿出3万（元）、5万（元），种3亩地，然后农民再跟着种，这样种起来的橙。但是三年时间黄龙病（导致）推成平地。

我们干什么？（用）价格牵引。原来1.5元的价格，我就提到2.8元，然后我签了4300张长期合同，规定好最低收购价，然后每年都会浮动，市场上去的时候我浮动上去。

主持人：也保证他们的收入。

钟睒睒：也保证他们的收益。只要你按照农夫的标准化的种植方式，我保证收购。现在赣州革命老区的农民，技术程度到了什么程度？它比当年的柑橘研究所的专家还懂。他只要看这个树上的叶子他就知道是否感染了黄龙病，马上就砍树，把患病树抑制在一个非常低的传播概率。所以佛罗里达州的产量已经下滑90%多，我们从150万亩发展到200万亩。更重要的是农业的农民转化为一个农业的工人。

主持人：您这么多年来一直和那么多不同区域的农民打交道，参与到我们整个农业的生产和建设过程当中，有什么样的体会要和大家分享？

钟睒睒：因为我本身就是个农民，所以农民的心里我非常清楚。农民是愿意跟你共患难的。但是共患难以后是不是我们能够共富贵，也就是是不是产业起来了以后，遇到了丰年开始压价，遇到了欠年又开始抬价。农民对这个是不高兴的。所以产业政策一定要有价格保证，一定要有契约，实际上农民是守契约的一群人。

主持人：今天我们悄悄地请了几个农民朋友，请他们在现场现身说法。

农民朋友一：主持人好，钟总好，我是赣南脐橙的种植户，我种了七八十亩的脐橙，2003年开始种，2016年开始卖给农夫山泉，销售有保障，赚了一些小钱，搞农业的风险太大，靠天吃饭，假如没有农夫山泉收购橙子去榨汁，我们的果园（就）比较麻烦。农夫山泉还是有良心，对农民有感情的企业。

农民朋友二：我是来自新疆伊犁的岳海军，我是一位“黄元帅”（苹果）的种植户。现在基本上奔小康。

主持人：方便透露一下去年（2023年）收成怎么样，赚了多少钱？

岳海军：去年二十个（万元）。

主持人：二十（万元），看我们这霸气十足，明年采访你的时候可能你会说40（万元）。

岳海军：不敢那么讲，明年可能希望35（万元）吧。

主持人：35（万元），谢谢您，伴随着和农夫山泉的合作，我们听到了农民他们不断致富生活变好的故事，真的让我们很欣慰。但转念一想看到您的时候，我就觉得心情没那么好，因为咱们还没盈利呢。

钟睒睒：农业的盈利你要看什么，你要从整个公司来看，它是有边际效应。什么叫边际效应呢？你看春节，它如果没有橙子，它整个季节都不丰富了，你光卖水，那个时候卖水的人没事情干。所以一个公司来说它要靠整体。公司不是每一样都要赚钱，它有些是战略性的亏损。一定要有战略性的亏损培育项目。

主持人：这个战略性的亏损，您给自己有定过一个时间表吗？我们拿茶来说好了。

钟睒睒：我们茶2012年、2013年到现在十几年了，前六年是没有赚钱的，但到了2021年，这个增长曲线（上来了）。前面这一段长不怕，但是你后面要拉得起来。这个茶我们为什么会坚持？茶实际上是非常非常中国的，具有中国魂的一种产品。我就要用工业化的手段要组织农民的集约化，让茶普及千家万户，重新在中华大地成为一种非常优雅的文明，再次向世界上传播。

钟睒睒：然后现在你看，我们已经从简单的农业采购茶到了管理茶园，我们现在不但要求农药，而且要求肥料，有机肥，而且标准化，然后马上要求滴灌，就保证你自然条件之下受影响最小，让农业不受天灾的影响。财富是你的贡献的回报。你做了贡献，财富一定是会回报给你。

主持人：所以你把前面当成是一个非常有效的积累的过程。

钟睒睒：对，你必须要去做那些功课。2023年的三个月我大概有50亿到60亿利润，但是前十五年我加起来可能还没50亿利润。

主持人：所以听得出来您一直秉持着慢其实也是一种快这样的一种理念。

钟睒睒：对，它最后是一种竞争力。有时候快慢它是一种能力积累，它不一定完全绝对是一个数字。但是你真的要知道哪个时候该快，哪个时候该慢，快慢一定是企业家的一种能力。

主持人：人们常常说预测未来是最难的，在这个快速变化的时代，明天发生什么我们可能都不知道，您怎么能准确知道说，你看到的未来就是十年后可能看到的未来？

钟睒睒：这个就是每个人有自己的经营哲学。比如说像我这样，我非常崇尚自然哲学。人类发展到一定程度就是关怀自己，所以健康一定是未来。产业、产品，围绕着“健康”两个字，但“健康”两个字听起来非常广泛，你把它落实到一个点上，你的需求就出来了。

主持人：那就是你产品的竞争力了。

钟睒睒：对，然后你去看现在产品的毛病在哪里，缺陷在哪里。

主持人：不断自我革新，不断迭代升级，就拿农夫山泉的产品迭代来说，你看有这么多产品，而且是不同的品类，你是一个天生喜欢卷的人吗？

钟睒睒：我认为卷这个词本身也是一个没有错的词。卷它有两种卷法，一种是往下卷，产品质量下降，质量下降然后价格下来，往下卷，但是还有一种往上卷，就是我产品质量提高，我价格提高，这是一种好的卷，真正正向的卷就是两个向上，质量向上，价格向上，然后社会的财富就增加。

谈接班 制度传承要在所有权传承之前

主持人：我们聊了这么长时间钟先生的企业经营，总有一天我们需要面对接班人这个问题，您现在已经有意中人了吗？

钟睒睒：意中人是一个模糊概念，企业的接班人分两个接班，一个企业层面的，它的文化传承，制度传承，价值观传承。大概从二十年前，我们就确定我们的价值观，创利、育人、兼济天下，我们是非常重视制度设计的。制度创新或者制度传承，一定放在所有权传承之前。制度传承，文化传承是一个企业长盛不衰的重要问题。

主持人：这也是您最希望在接班人的身上传承下去的内容。

钟睒睒：对，因为这个传承是可以跟你没有血缘关系，这是最重要的。第二个是你的所有权传承。

主持人：我听到坊间有这样的说法，说农夫山泉有可能会传给美国籍的二代，未来它可能就不是中国企业，此话当真？

钟睒睒：我认为永远农夫山泉都是一个优秀的中国企业，我再重复一遍。农夫山泉永远属于中国，农夫山泉的股权结构非常简单，没有什么群岛公司。最重要的所有权问题我一定是考虑得非常清楚的。

主持人：（接班人）现在接近了100%的清晰了吗？

钟睒睒：不清晰。它不能清晰，因为这个是惯例。

主持人：不能清晰我怎么知道该我接班，我得做点准备。

钟睒睒：不能做准备，所有大公司它为了让这个机体永远处于竞争阶段，它要所有人都觉得我是有机会的。

主持人：这个谜底会在什么样的情况之下被揭开，让公众看到。

钟睒睒：我认为他们的能力让我看起来我可以放心了，我可以交这个棒了。

主持人：说一个反向的例子，什么样的接班人，他可能不会如你所愿，把企业继续带到蒸蒸日上的地步，反而会让企业走下坡路。

钟睒睒：接班人首要的最不好的素质就是犹豫。议而不决，不果断。这个是最底线的素质，因为你哪怕是一个错误的决定，你也要决断。我认为接班人还需要的是一个善良，足够的聪明；然后利他，有创新性，敢于打破常规。我这些要求都非常高的，但是可以是一个集体来完成。

谈标签 希望自己是一个理想主义者

主持人：今天在节目当中和钟先生聊了这么多，都是围绕着人们贴在他身上一个又一个标签开始的，今天我特别想问钟先生的是，当你面对这么多的标签，你最想撕掉的一个标签是哪个标签？

钟睒睒：我认为他既然给你贴上了标签，那一定有它内在的道理，你就慢慢去消化，你不要去撕掉。

主持人：这个答案有点出乎我的意料，如果说我们自己给自己也来贴一个标签，钟睒睒等于什么？

钟睒睒：我希望自己是一个理想主义者。我觉得我欣赏塞万提斯这个作家，他另外一个绰号就是理想的疯子，我认为理想的疯子是非常少的，所以我是把这个东西买回来放在这个地方，很多人告诉我，你办公室里不能放剑，我说我这把剑是理想之剑。

主持人：甚至我有点希望你是一个理想主义疯子。

钟睒睒：理想主义疯子还做不到。理想主义疯子完全不考虑自我，理想主义疯子是非常高的境界，我现在目前达不到。

文图来源：央视《对话》栏目

整理：李素玉