黄霞 廖国才

竞争加剧、消费多元......一场关乎未来的较量，在白酒行业悄然发生。

行业有一个共识，产业已从“量价齐升”的增量市场进入“量降价升”的存量市场，高端化、酱酒化、集中化趋势明显。现在，各家酒企考虑的不是生存问题，而是如何在这个激烈竞争的时代，发展得更快更好。

大争之世，非优即汰，求变成为酒企共同的课题。如何变，往哪个方向变？中国酒业协会理事长宋书玉认为，产区建设、产能提升、品牌提升、服务提升、市场拓展等都非常重要。

据了解，2024年以来，茅台、洋河、汾酒、习酒、古井贡酒、舍得等多家头部酒企相继赴贵州珍酒调研。

在中国酱酒的版图上，茅台无疑是最璀璨的明珠，习酒紧随其后，珍酒则是贵州白酒的“第三把交椅”，贵州白酒进入“茅习珍”时代。

相较于天花板的茅台和百亿量级的习酒，珍酒体量稍小，但在“消费理性+价格理性”的大背景下，却能从各大酒企的层层包围中突围，表明其品牌、产品、品质和服务得到了市场的肯定，并成为多家头部酒企拜访的常客。

让我们从营收、产能、品牌三个维度对珍酒进行拆解。

营收第三 真金白银的市场认可

2023年，贵州珍酒营收45.83亿元。按照国际知名咨询机构弗若斯特沙利文数据，珍酒成为贵州第三大、中国第四大酱酒企业，排名茅台、习酒、郎酒之后。

白酒行业看重排位，营收是大家公认的权威指标，原因在于营收的背后，是消费者用真金白银为企业的品质、品牌投票。从2020年营收13.46亿元，到2023年营收45.83亿元，珍酒能用短短三年跻身贵州酱酒企业前三，源于产品、渠道、服务等方面的持续发力。

完善的产品体系。珍酒以真实年份酒系列、珍三十等高端产品拉高品牌定位；珍十五持续向次高端扩张取量；老珍酒、映山红等占据大众消费市场，形成了层次清晰、梯度合理的产品矩阵，能满足消费者全场景需求。

完善的渠道体系。面对行业库存压力与动销挑战，珍酒同步发力传统渠道与新兴渠道，并在产品组合、定价机制以及渠道网络方面制定差异化策略，实现与经销商互利共赢，构建了健康的渠道秩序，为市场价盘稳定奠定良好基础。

强大的服务团队。2022年以来，珍酒逆势扩招数千人，通过驻店、终端拜访、品鉴会等形式，持续为经销商赋能，助力终端动销。此前，该项举措曾引起很多人不解，但如今看来，正是这些超前且贴近市场的策略转变，才构筑了珍酒如今稳健增长的底色。

珍酒李渡集团董事长吴向东在一场投资者交流会中表示，他从事酒行业28年，还是经销商出身，对行业有清晰的认识，什么时候该用什么样的策略，都经过了深思熟虑。

产能第三 未雨绸缪的战略布局

截至2024年5月，珍酒优质酱酒产能已突破4.1万吨，储酒产能9万吨，产能规模稳居贵州白酒企业第三。

白酒看似简单，其实是一个很复杂的行业，具有重资产、慢回报特征，拥有极高的行业壁垒，注定是一个长周期产业，资本想短期入局赚快钱很难。所以，产能成为行业衡量企业实力和发展潜力最直观的指标。

尤其在酱酒行业，更有着“吨位决定地位”的说法。从行业趋势看，目前处于浓转酱第一阶段，在茅台、习酒、珍酒等酱酒企业的持续引领下，酱酒赛道的未来可期。

权图酱酒工作室发布的《2023-2024年中国酱酒产业报告》表示，未来十年我国酱酒产业规模可以翻一番，占据白酒50%以上市场份额是大概率事件。

如此来看，珍酒在产能方面的布局，不仅满足了市场对高品质酱酒的迫切需求，更为企业未来发展预留了充足的上升空间，这种未雨绸缪的战略眼光，也是其能领跑的关键。

品牌第三 金字招牌的传承创新

在白酒行业，品鉴会、回厂游、名酒进名企、高铁赞助已成为营销活动的标配。如何在传统营销策划上不断借势，实现在大众认知中快速渗透，成为破局的关键。

珍酒在品牌上成为贵州第三，可追溯至1988年的第五届全国评酒会，珍酒荣获国家质量奖优质奖，与茅台、习酒并称为贵州三大酱香品牌。

在品牌塑造上，珍酒不局限于品牌故事的回顾，更在于通过文化IP联名、体验式营销等手段，将品牌文化与消费者情感深度绑定，保留传统韵味的同时，又赋予品牌新鲜活力。如打造品牌“1234歌”、珍酒1912美食研究所、开展“国之珍宴”高端品鉴会等，并与文学、体育、艺术等圈层不断联动，实现破圈传播。

2023年4月27日，以珍酒为核心企业和旗舰品牌的珍酒李渡集团成功在香港上市，成为港股白酒第一股、中国酱香白酒第二股，更进一步提升了品牌知名度和美誉度。2024年，珍酒连续第三年入选“中国500最具价值品牌”榜单，蝉联榜单酱酒品牌前三；入选《2023胡润品牌榜》，成为中国最具品牌价值的300个品牌之一。

作为遵义乃至贵州白酒的重要一员，珍酒通过自身发展带动产区整体提升，不仅为地方经济贡献了力量，也在产区的集群效应中获得更大的发展空间。珍酒所在的汇川产区，也因珍酒的带动发展，成为遵义“黄金三角”产区，并跻身贵州白酒三大区之一。

在2024年召开的贵州白酒企业发展圆桌会上，贵州茅台集团原董事长、贵州省白酒产业发展促进会会长李保芳表示，最近几年，汇川产区的崛起，已成为贵州白酒的一股重要力量，珍酒的发展也引起了社会各方关注。

投资圈有一句话很出名：人们往往高估未来一两年的发展，而低估未来十年的变化。

在竞争激烈的白酒行业，珍酒能够迅速成为贵州白酒TOP3，绝非偶然，其背后是对品质的坚持、市场策略的灵活调整、产能的前瞻性布局、品牌的传承创新以及产区协同发展，这一切，共同铸就了今日的精彩与明日的无限可能。

探究珍酒的发展，就是希望透过分析企业发展的战略转型，看到十年以后的世界，看到那个最有可能落地的酒业未来。

(本版图片由贵州珍酒酿酒有限公司提供)