黎小庆 彭蕾

2022年是贵州茶产业极不平凡的一年，在“世界绿茶看中国，中国绿茶看贵州”的盛名之下，不断擦亮“贵州绿茶”品牌，让一片片茶叶照亮“共富梦”，让一座座茶山变成“幸福山”，助推万千茶农实现了小康梦，点亮了贵州茶人共同富裕的梦想，在奋力谱写多彩贵州现代化建设新篇章中提交了茶产业的新答卷。

2023年2月9日，湄潭栗香茶业公司在第十一届贵州产业经济年会公布了关于贵州茶产业高质量发展的《栗香方案》，旨在着力打造贵州干净茶、健康茶、生态茶，在乡村振兴新征程上展现茶产业新的更大的作为。​

栗香解读——

将茶业规模聚集优势转化为市场影响力

一个产业要想获得长足发展，必须要有较大的产业规模作为支撑，茶产业的发展也是如此。过去十五年，在扩产战略驱动下，贵州茶产业由小到大，茶园基地迅速扩张，实现了贵州茶产业突飞猛进发展，然而随着时代发展，茶产业一味扩张，单纯靠规模取胜越来越不具优势。

《栗香方案》中的栗香解读建议把茶产业规模聚集优势，转化为市场影响力，作为茶产业发展的核心引擎，将规模优势转化为竞争优势。围绕落实国家相关战略目标，打破传统发展格局，持续加大资金投入，不断扩大生产规模，推动贵州茶业实现从量变到质变的飞跃。

其次是提升茶叶品质。品质是产业生存发展的立足之本，也是产业发展的必要竞争力。为了进一步提高茶业品质，在发展中求新求变，贵州提出了“干净黔茶”理念。在“贵州原料、贵州制造、贵州冲泡”三驾马车的牵引下，从产业链全线把控茶叶品质，持续打造“更好的产品”。在茶叶生产上严苛原料标准，不断提升加工水平，创新冲泡方式。以“翡翠绿、嫩栗香、浓爽味”的独特品质特征，将贵州绿茶送上了茶叶类全国唯一省级农产品地理标志保护产品的宝座，开启了中国茶业的贵州时代。

栗香解读对黔茶近十五年的发展路径做了总体概括，并充分认同规模和产品在推动贵州茶产业发展的重要作用和巨大价值。

栗香观点——

形成贵州茶业标志性品牌

贵州茶产业的战略布局过去主要聚焦于“做优品质”与“做大规模”两大并行路线，以前者打开市场、增进市场对贵州茶叶的认可度，以后者提高议价权、话语权，提高茶叶销售收益，让茶农增收，让经济加速。根据公开信息，在过去的十五年发展中，贵州茶产业不仅实现了自身由小到大的转变，更是创造了众多就业岗位，为贵州民生交出了一份有力答卷。

然而随着管理的进步、科学技术的增长、供给能力的增强，成就过去发展的战略布局，也正成为限制贵州茶产业实现自身更进一步发展的桎梏。当前的消费者并不缺选择，反而在市场上庞大资源的冲击下，不知道如何去做决定。这也正是当前贵州茶业所欠缺的重要一环：尽管在此前的铺设下，贵州茶叶遍布全国市场，且高品质深入人心，但缺乏一个消费者买茶叶就能想到的代表性品牌。

《栗香方案》中的栗香观点正是落点于此，形成贵州茶业的一个标志性品牌，将“品质优势”“规模优势”转为“品牌优势”，并围绕着顾客心智为核心战场，用定位在消费者心智中占据一个位置，并且是数一数二，最好是第一。就像茅台代表酱香白酒，老干妈代表辣椒，当消费者有绿茶需求就会想到贵州绿茶。

在确立发展战略后，贵州茶业还面临着一个难题，这一品牌如何去实现？当下茶业市场中，“铁观音等于福建”、“普洱等于云南”几乎成为硬标签，对贵州茶业来讲，想要突破，并非是短期内可以实现的简单事。

围绕于此，栗香观点力透消费本质，以“品类”思考，用“品牌”去表达，锁定了自身种植优势与市场相对未饱和的绿茶品类。据统计，2021年全国产茶省份的茶业综合产值，福建以1400亿元雄踞榜首，云南以1071亿元紧随其后，贵州以570亿位列第七。其中，福建以铁观音（青茶类）、云南以普洱（黑茶类）大肆圈地并占据中国茶版图大半壁江山，形成二元对立态势。而其它品类（绿茶、红茶、白茶、黄茶）并未被哪个省份强势标注。

综合来看，贵州去谋取绿茶品类的天下，其市场是无限辽阔的，将“绿茶等于贵州”，形成中国绿茶的代表或代名词，切实推进贵州茶产业发展。

栗香主张——

让贵州茶产业更好地“走出去”

作为贵州茶产业重要代表企业之一，栗香茶业多年来聚焦贵州茶产业建设，积极推陈出新，协同当地相关部门促进行业变革向前。近期，围绕当前贵州茶产业状况，栗香茶业充分依托市场调研，结合当地实况、行业发展要求等系列要素，推出贵州茶产业高质量发展《栗香方案》引发广泛关注。其中，《栗香方案》中的栗香主张统筹总体方案战略的具体部署以及调整，有利于贵州茶产业更好地“走出去”。

栗香主张聚焦消费端品牌的建设与发展，通过战略管理方向的调整，提出将贵州茶产业的管理重心从注重内部基地建设、产品加工转移到外部品牌、尤其是消费者心智的打造。贵州茶产业过去十五年，构建产业竞争力的指导思想总的体现为从内部管理入手，通过做大基地规模、扩大茶园面积和增强设备技术的方式进行拓展，在取得了一系列成绩的同时，也形成了限制自身发展的桎梏。纵观贵州茶产业，虽在质量与规模上占据一定优势，但却因未具有真正的代表性品牌，而难以深入广大消费者内心。

整体来看，栗香主张自上承接栗香观点将贵州茶产业的品质质量优势、规模产能优势转化为优势产品贵州绿茶品牌塑造的驱动，自下承接栗香提案全渠道推广方案部署基调，机遇与挑战并存，如何把握，成为了其中制胜的关键。

在栗香主张看来，品牌的推广，要准、要快，将真正将“贵州绿茶”这一关键品牌打出去、打响亮，深入到消费者的心中，成为绿茶的一个标志性符号、一个茶品代名词。为此，栗香主张提议推出了“黔茶大决战”战略，汇众力、合资源，以全渠道共同推进的方式，实现“贵州绿茶”的快速建立与传播。

得益于近年来贵州茶产业在品质、规模的双驱动下营造的良好市场口碑、现有铺货渠道，以及“贵州绿茶”赛道下的尚未有足够规模竞争者的市场良好状况，栗香主张优势明显，能够在较短的时间里进行落实，推进“贵州绿茶”品牌的建立。

就效果以及影响而言，栗香主张是贵州茶产业战略转型部署值得参考的重要选择路线，充分立足并发挥贵州现有茶行业资源的优势，更快更好地推进茶品牌，特别是“贵州绿茶”这一主推品牌建设。

栗香提案——

创造“贵州绿茶”更多的消费者

《栗香方案》主要围绕“栗香解读”“栗香观点”“栗香主张”“栗香提案”“栗香行动”五大内容对贵州茶业如何高质量发展进行了阐述。主张聚焦消费端品牌的建设与发展，通过战略管理方向的调整，提出将贵州茶产业的管理重心从注重内部基地建设、产品加工转移到外部品牌、尤其是消费者心智的打造。那么作为已经具有规模优势和质量优势的贵州茶产业，如何利用这两点推动“贵州绿茶”品牌的塑造？

从整体看，栗香提案提出了展开“黔茶大决战”，助力贵州茶产业高质量发展的两大战略路径：一是对内建立“贵州绿茶”大本营。本质就是让更多的贵州人民爱贵州绿茶，喝贵州绿茶，保卫贵州绿茶，实施内循环，形成黔茶军团对外开拓市场，展开外循环最坚强的后防保障。

贵州是中国高品质绿茶的核心产区，其气候、海拔、地形等自然条件优于绝大部分传统产茶大省。基于此，贵州提出了“干净黔茶、全球共享”的口号，将贵州茶定位为“干净茶”，并从“贵州原料、贵州制造、贵州冲泡”三方面下足功夫，以支撑“干净茶”概念。

从原料到产品到品牌，贵州茶产业的发展已正式步入品牌时代。因此，要积极推广宣传“贵州绿茶”公共大品牌，让“贵州绿茶”品牌符号迅速进入人们的视线，抢占消费者大脑，形成不可磨灭的“贵州绿茶”品牌印记，实现人们在有茶需求时的第一选择。如此一来，就可在消费者心智中建立属于“贵州绿茶”的大本营。

二是对外创建“贵州绿茶”根据地。除了要建立大本营外，对外也需要建立“贵州绿茶”根据地。无论是建立“大本营”还是创建“根据地”，其根本目标都是将“贵州绿茶”的品牌符号深入到广大消费者的头脑中，让更多顾客成为“贵州绿茶”的宣传队，认可并喜爱贵州绿茶。只有获得市场的广泛接受，“贵州绿茶”才能在中国众多茶叶品牌中建立自己的位置，贵州才能在中国茶业版图上圈得自己的地盘。

栗香提案提出了贵州茶产业高质量发展的战略路径，也再次提出一切从消费者心智出发，抢夺消费者“贵州绿茶”优势心智资源，这是黔茶商战获胜的重中之重和核心保障。对于“贵州绿茶”的未来，栗香提案给出了一个发展的方向，也是所有亟需变革的茶产业、茶企业进行转型的一个值得参考的范本。

栗香行动——

为创建“贵州绿茶”根据地奠定基础

为夯实此前贵州茶产业硕果，以及进一步促进贵州茶产业高质量发展，栗香茶业推出了《栗香方案》，并用栗香行动落实“栗香观点”“栗香主张”“栗香提案”。

据了解，为了实现“贵州绿茶”在全省范围的大推广，大势能，栗香行动已正式实施。栗香茶业率先打响“黔茶大决战”揭幕战，通过与贵州高速传媒公司达成战略合作，在崇遵高速、杭瑞高速、贵遵复线、清黄高速、贵新高速等多条高速路段，投放了大批量高杆广告，并在贵阳城区以公交车车身广告和电梯轿厢广告配合本次“贵州绿茶”大推广行动，以重金投入形成了近4000万的广告效应。为快速提升“贵州绿茶”品牌影响力，构建“贵州绿茶”大本营，助推贵州茶产业高质量发展做出了国家龙头企业应有的贡献与担当。

据栗香茶业战略负责人介绍，栗香茶业率先开启的“黔茶大决战”揭幕战，既是“贵州绿茶”构建品牌大本营的黔茶战略行动；也是栗香全面开启抢夺顾客心智战争，创新推进栗香高质量发展的重大战役；更是栗香以战略定位思想引领栗香发展的再次强化，是栗香三个坚持的有力体现。用行动达到“绿茶等于贵州”的效果，确立“黔茶领导者”的形象，创建“黔茶领军者”的地位。

本次实施的栗香行动，也将会为贵州抢占绿茶品类获取强大的心智资源，为创建“贵州绿茶”根据地奠定基础。